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Dani: Fabi, was hat es mit den TGA Workshops auf sich? Was ist das?

Fabi: Die Workshops sind im Grunde eine Marketingmaßnahme. Entstanden sind sie organisch aus den Live-Konferenzen in der Zeit vor Corona. Damals haben wir unsere TGA-Analysen auf Konferenzen beworben und wurden im Nachklapp immer wieder am Stand angesprochen: „Könnt ihr das mal bei uns in der Firma vorstellen?“ Wir sind dann zur jeweiligen Firma gefahren, haben zwei, drei, vier Stunden einen Vortrag gehalten. Inzwischen hat sich das – auch durch Corona - gewandelt.

Inwiefern?

Die gravierendste Änderung ist natürlich, dass wir für die Workshops in den letzten Jahren immer seltener zum Kunden gereist sind, sondern sie virtuell gehalten haben. Wir veranstalten große Workshops mit vielen Kunden, zu denen man sich ganz unverbindlich anmelden kann. Und dann gibt es kleinere TGA Workshops, wo Interessenten auf uns zukommen und bitten, dass wir bei ihnen im Haus vor Entscheidern mal einen Workshop abhalten. 

Und inhaltlich - was passiert da?

Der Vortrag hat sich im Lauf der Jahre gewandelt. Anfangs war es nur ein folienbasierter Vortrag und anschließend Fragen und Antworten. Heute haben wir erst den Folienteil, dann einen Demo-Teil, in dem wir unser Tool vorstellen und erklären, wie Test-Gap-Analyse funktioniert, wo der Mehrwert liegt und wie der Einsatz in einer bestimmten Firma aussehen könnte. Und wir besprechen den langfristigen Nutzen der TGA, anhand einer Studie aus der Zusammenarbeit mit der Munich Re. In der Folge gibt es eine Diskussionsrunde. Fragen werden zwischendurch gestellt. Wir hören oft, dass das enorm hilft, um sich den Einsatz der TGA im eigenen Projekt besser vorzustellen.

Wie viele solcher Workshops haben schon stattgefunden?

Ich würde sagen, 50 pro Jahr seit 2016.

Und was bringt so ein Workshop? Was passiert, wenn er vorbei ist?

Im Idealfall Kunden. Nur weil ein Kunde auf einem Vortrag etwas interessantes über TGA gehört hat, entsteht keine Geschäftsbeziehung. Wenn man aber nach dem Vortrag den natürlich kostenlosen Workshop hält - die kleinen finden meist vor zehn bis 20 Zuhörern statt, die großen vor bis zu 150 - dann wird es deutlich wahrscheinlicher, dass sich etwas ergibt. Inzwischen haben wir sehr viel Routine. Man weiß schon vorher, welche Fragen kommen werden und welche Witze funktionieren und welche nicht. (lacht)

Wie läuft so ein Workshop konkret ab?

Die Kunden stellen die Kamera meist aus. Das ist unpersönlicher, aber man kriegt trotzdem einen guten Draht zum Kunden, weil viele Fragen kommen. Für mich persönlich ist es natürlich angenehmer: keine Anreise, kein Aufbretzeln. Jeans und Hemd reichen, und schon kann’s losgehen.

Welche Kunden konnten so gewonnen werden?

Zum Beispiel Siemens SmartInfrastructure, BMW und viele andere.

Hat in all den Jahren mal etwas nicht geklappt?

Na klar! Einmal hatten wir nach unserem Workshop das Self-Eval-Kit dagelassen, das aber wenig Dokumentation zur Integration in komplexe Umgebungen enthielt. Heute versuchen wir, den Kunden - gerade bei den ersten Schritten in einer komplexen Umgebung - aktiv zu begleiten. Ein bisschen Anleitung schadet nicht. Wir helfen zum Beispiel durch einen Piloten oder durch sonstige individuelle Anleitung und Hilfestellung. Auffallend ist, dass bei den ersten Remote-Workshops jeder anders lief: Beim einen Kunden funktionierte alles reibungslos, beim anderen gar nichts. Das hat sich eingependelt. Jetzt funktioniert alles. Immer. (lacht)

Gibt es einen Mythos, mit dem du aufräumen möchtest?

Ja! Die Vorstellung, dass man bei einem Workshop einen auf Verkäufer machen und jemandem etwas andrehen muss, ist total falsch! Das läuft nicht drückerkolonnenmäßig, sondern meist herrscht in den Workshops total gute Atmosphäre. Die Leute sind ehrlich interessiert und wollen etwas aus dem Termin für sich mitnehmen. 

Du hast vorhin gesagt, dass du und deine Kollegen ca. 50 solcher Workshops pro Jahr absolviert. Wird das nicht irgendwann langweilig?

Das große Nervenflattern ist weg, das ist richtig. Aber ich vermisse das Gefühl aus den Anfangsjahren nicht, wo man während der Präsentation auf Dinge gestoßen ist, die einem einen kurzen Schockmoment bescherten, ehe man merkte: „Nein, alles gut. Passt.“ Und immer noch gibt es Schwierigkeiten, mit denen man sich auseinandersetzen muss: mal eine schlechte Verbindung, mal ein schwer zu verstehendes Englisch bei einem Interessenten. Und manchmal stellt einer eine Frage, die man einfach nicht kapiert. Dann gebe ich die beste Antwort, die ich darauf geben kann. Aus der Ruhe bringt mich nicht mehr viel. (lacht)